Chiến lược phát triển kinh doanh: Phương pháp tiếp cận tăng trưởng cao

Chiến lược phát triển kinh doanh của bạn có thể là chìa khóa cho sự thành công hay thất bại của công ty bạn. Trong bài này, chúng ta sẽ khám phá làm thế nào để tạo ra một chiến lược và kế hoạch liên quan có thể đẩy một cá nhân, một thực tế hoặc toàn bộ một công ty lên tầm cao mới của sự phát triển và khả năng sinh lời.

Ý nghĩa của phát triển kinh doanh

Phát triển kinh doanh là quá trình được sử dụng để xác định, nuôi dưỡng và có được khách hàng mới và các cơ hội kinh doanh để thúc đẩy tăng trưởng và lợi nhuận. Chiến lược phát triển kinh doanh là tài liệu mô tả chiến lược mà bạn sẽ sử dụng để thực hiện mục tiêu đó.

Phạm vi phát triển kinh doanh có thể rất rộng và rất khác nhau giữa các tổ chức. Hãy xem xét mô hình về cách các tổ chức dịch vụ chuyên nghiệp có được hoạt động kinh doanh mới.

Hai giai đoạn đầu tiên của mô hình, Thu hút khách hàng tiềm năng và Xây dựng sự tương tác, là các chức năng tiếp thị truyền thống. Giai đoạn cuối cùng, Biến Cơ hội thành Khách hàng, là một chức năng bán hàng truyền thống. Trong vai trò truyền thống, phát triển kinh doanh sẽ tìm kiếm các kênh phân phối hoặc đối tác tiếp thị mới.

Nhưng các vai trò đang thay đổi và các quy ước đặt tên cũng phát triển. Trong thế giới ngày nay, nhiều công ty gọi toàn bộ quá trình tiếp thị và bán hàng là sự phát triển kinh doanh. Tôi biết, nó có thể gây nhầm lẫn. Vì vậy, hãy sắp xếp nó ra một chút

Phát triển kinh doanh so với marketing

Marketing là quá trình xác định những sản phẩm và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp mà khán giả mục tiêu, ở mức giá nào. Nó cũng đề cập đến cách bạn sẽ định vị và quảng bá công ty của mình cũng như các dịch vụ của công ty trong thị trường cạnh tranh. Kết quả của tất cả các hoạt động này sẽ là nhận thức về công ty của bạn ngày càng tăng trong đối tượng mục tiêu – và một luồng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và cơ hội mạnh hơn

Về mặt lịch sử, phát triển kinh doanh là một tập hợp con của chức năng tiếp thị tập trung vào việc đạt được các mối quan hệ và kênh tiếp thị hoặc phân phối mới. Trong khi vai trò này vẫn tồn tại ở nhiều công ty, chức danh phát triển kinh doanh đã trở nên thay thế cho nhiều chức năng tiếp thị và bán hàng.

Phát triển kinh doanh so với bán hàng

Bán hàng là nhiệm vụ chuyển đổi khách hàng tiềm năng hoặc cơ hội thành khách hàng mới. Phát triển kinh doanh là một thuật ngữ rộng hơn bao gồm nhiều hoạt động ngoài chức năng bán hàng. Và trong khi có một số chồng chéo, hầu hết các vai trò BD truyền thống chỉ tham gia nhẹ vào việc chốt khách hàng mới.

Phát triển kinh doanh thường bị nhầm lẫn với bán hàng. Điều này không quá ngạc nhiên vì nhiều người rõ ràng là kinh doanh đã sử dụng chức danh Nhà phát triển kinh doanh. Có lẽ điều này được thực hiện bởi vì tổ chức tin rằng việc chỉ định( BD) tránh một số kỳ thị có thể có liên quan đến bán hàng.

Không nơi nào thực hành này phổ biến hơn trong các dịch vụ chuyên nghiệp. Kế toán, luật sư và nhà tư vấn chiến lược không muốn bị coi là “những người bán hàng tự đề cao”. Sự thiên vị tiêu chuẩn này có nguồn gốc vững chắc mặc dù thực tế rằng phát triển kinh doanh mới là vai trò quan trọng của hầu hết các thành viên cấp cao của các công ty dịch vụ chuyên nghiệp.

Vì có rất nhiều khách hàng muốn gặp gỡ và làm quen với các chuyên gia mà họ sẽ làm việc cùng, nên vai trò Người bán – Người bán đã được thiết lập tốt ở nhiều công ty. Sự ưu tiên dành cho Người bán cũng có xu hướng không khuyến khích các công ty tìm kiếm lực lượng bán hàng toàn thời gian.

Là một cách tiếp cận thay thế để tận dụng thời gian của những người kiếm tiền từ phí, một số công ty có một hoặc nhiều Nhà phát triển kinh doanh trong biên chế. Trong bối cảnh dịch vụ chuyên nghiệp, những người này thường tham gia vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng và nâng cao trình độ, cũng như hỗ trợ Người bán trong nỗ lực thu hút khách hàng mới. Trong các bối cảnh tổ chức khác, vai trò này có thể được coi là vai trò hỗ trợ bán hàng.

Kết quả của bức tranh khó hiểu này là nhiều công ty dịch vụ chuyên nghiệp gọi hoạt động bán hàng là “phát triển kinh doanh” và biến nó thành một phần vai trò của mọi chuyên gia cao cấp. Chúng cũng có thể bao gồm một số chức năng tiếp thị, chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, vào trách nhiệm (BD) của chuyên gia.

Đó là vai trò mở rộng này, nơi phát triển kinh doanh bao gồm đầy đủ các nhiệm vụ tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng và bán hàng, mà chúng tôi sẽ tập trung vào trong bài đăng này.

Chiến lược phát triển kinh doanh

Không phải tất cả sự phát triển kinh doanh đều có tác động như nhau. Trên thực tế, rất nhiều hoạt động của nhiều chuyên gia mang bản chất cơ hội và chiến thuật, điều này đặc biệt đúng với nhiều người bán.

Bị kẹt giữa áp lực công việc của khách hàng và nhu cầu cấp thiết đối với công việc kinh doanh mới mà họ đặt ra cho một thứ gì đó nhanh chóng và dễ dàng sẽ tạo ra kết quả ngắn hạn. Tất nhiên đây không phải là chiến lược thực sự.

Chiến lược phát triển kinh doanh là sự phù hợp của các quy trình và thủ tục phát triển kinh doanh với các mục tiêu kinh doanh chiến lược của công ty bạn. Vai trò của chiến lược phát triển kinh doanh là thu hút khách hàng lý tưởng cho các dịch vụ ưu tiên cao nhất của bạn bằng cách sử dụng các lời hứa thương hiệu mà bạn có thể cung cấp.

 Quyết định mục tiêu cần theo đuổi và chiến lược sử dụng để phát triển công việc kinh doanh mới thực sự là một quyết định mang tính quan trọng. Một chiến lược tốt, được thực hiện tốt, có thể thúc đẩy mức tăng trưởng và lợi nhuận cao. Một chiến lược sai lầm có thể cản trở sự phát triển và làm nản lòng những tài năng quý giá.

Tuy nhiên, nhiều công ty đã chùn bước trước bước quan trọng này. Họ dựa vào thói quen, giai thoại và mốt – hoặc tệ hơn nữa, “đây là cách chúng tôi luôn làm.” Trong phần sau, chúng tôi sẽ đề cập đến cách lập kế hoạch phát triển kinh doanh chiến lược của bạn. Nhưng trước tiên, chúng tôi sẽ đề cập đến một số chiến lược có thể áp dụng cho kế hoạch đó.

Chiến lược phát triển kinh doanh Vs. Chiến thuật

Ranh giới giữa chiến lược và chiến thuật không phải lúc nào cũng rõ ràng. Ví dụ: bạn có thể coi mạng như một chiến lược phát triển kinh doanh tổng thể hoặc như một chiến thuật để nâng cao tác động của chiến lược lãnh đạo tư tưởng. Khó hiểu để chắc chắn.

Từ quan điểm của chúng tôi, sự khác biệt là xung quanh tiêu điểm và ý định. Nếu mạng là chiến lược phát triển kinh doanh của bạn, tất cả sự tập trung của bạn nên tập trung vào việc làm cho mạng trở nên hiệu quả hơn. Bạn sẽ chọn các chiến thuật nhằm mục đích làm cho mạng trở nên mạnh mẽ hơn hoặc dễ dàng hơn. Bạn có thể thử một kỹ thuật tiếp thị khác và loại bỏ nó nếu nó không giúp bạn thực hiện chiến lược mạng của mình.

Mặt khác, nếu mạng chỉ đơn giản là một trong nhiều chiến thuật, thì quyết định sử dụng nó sẽ phụ thuộc vào việc nó có hỗ trợ chiến lược lớn hơn của bạn hay không. Chiến thuật và kỹ thuật có thể được thử nghiệm và dễ dàng thay đổi. Mặt khác, chiến lược là một lựa chọn được cân nhắc và không thay đổi từ ngày này sang ngày khác hoặc tuần này sang tuần khác.

Cách lập kế hoạch phát triển kinh doanh chiến lược của bạn

Kế hoạch Phát triển Kinh doanh là một tài liệu phác thảo cách bạn thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh của mình. Nó có thể là một kế hoạch cho một cá nhân, một tập thể hoặc cho cả công ty. Phạm vi của nó bao gồm cả chức năng tiếp thị và bán hàng, vì chúng rất gắn bó với nhau trong hầu hết các công ty dịch vụ chuyên nghiệp.

Dưới đây là các bước chính để phát triển và lập hồ sơ kế hoạch của bạn.

Xác định đối tượng mục tiêu của bạn

Bạn đang cố gắng thu hút ai là khách hàng mới? Tập trung vào khách hàng “phù hợp nhất” của bạn, không phải tất cả các khách hàng tiềm năng có thể có. Hiệu quả nhất là tập trung vào đối tượng mục tiêu hẹp. Nhưng đừng đi quá hẹp đến mức bạn không thể đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Nghiên cứu các vấn đề của họ, hành vi mua hàng và đối thủ cạnh tranh của bạn

Bạn càng biết nhiều về đối tượng mục tiêu của mình, bạn càng được trang bị tốt hơn để thu hút sự chú ý của họ và truyền đạt cách bạn có thể giúp họ. Các vấn đề kinh doanh chính của họ là gì? Chuyên môn của bạn có liên quan đến những vấn đề đó không? Họ tìm kiếm lời khuyên và nguồn cảm hứng ở đâu? Môi trường cạnh tranh như thế nào? Làm thế nào để bạn xếp chồng lên nhau?

Xác định lợi thế cạnh tranh của bạn

Điều gì làm cho bạn khác biệt? Tại sao điều đó tốt hơn cho khách hàng mục tiêu của bạn? Bạn là người thay thế hiệu quả nhất về chi phí hay là chuyên gia hàng đầu trong ngành? “Định vị” này như người ta thường gọi, cần phải đúng, có thể chứng minh được và phù hợp với khách hàng tiềm năng tại thời điểm họ đang chọn công ty nào để làm việc. Hãy nhớ ghi lại định vị này, vì bạn sẽ sử dụng nó nhiều lần khi phát triển thông điệp và công cụ tiếp thị của mình.

Chọn chiến lược phát triển kinh doanh tổng thể của bạn

Chọn chiến lược rộng hoặc các chiến lược để tiếp cận, thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể bắt đầu với danh sách các chiến lược hàng đầu được cung cấp ở trên. Chiến lược nào phù hợp với nhu cầu và sở thích của đối tượng mục tiêu của bạn? Cái nào truyền đạt tốt nhất lợi thế cạnh tranh của bạn? Ví dụ: nếu bạn đang cạnh tranh vì bạn có kiến ​​thức chuyên môn cao trong ngành, chiến lược tiếp thị nội dung / lãnh đạo tư tưởng có thể sẽ phục vụ tốt cho bạn.

Chọn chiến thuật phát triển kinh doanh của bạn

Một nơi tuyệt vời để bắt đầu là danh sách các chiến thuật hiệu quả nhất mà chúng tôi đã cung cấp ở trên. Đảm bảo rằng mỗi kỹ thuật bạn chọn phù hợp với đối tượng mục tiêu và chiến lược của bạn. Hãy nhớ rằng, đó không phải là sở thích cá nhân của bạn hoặc sự quen thuộc với một chiến thuật. Đó là về những gì phù hợp với khán giả.

Ngoài ra, bạn sẽ cần cân bằng các lựa chọn của mình theo hai cách quan trọng: Thứ nhất, bạn sẽ cần các chiến thuật giải quyết từng giai đoạn của quá trình phát triển kinh doanh được thể hiện . Một số kỹ thuật hoạt động hiệu quả để đạt được khả năng hiển thị nhưng không giải quyết được việc nuôi dưỡng lâu dài. Bạn cần phải đậy toàn bộ phễu.

Thứ hai, bạn cần cân bằng tốt giữa kỹ thuật số và kỹ thuật truyền thống . Nghiên cứu của bạn sẽ thông báo cho sự lựa chọn này. Hãy cẩn thận về các giả định. Chỉ vì bạn không sử dụng mạng xã hội không có nghĩa là một phần khách hàng tiềm năng của bạn không sử dụng nó để kiểm tra bạn.

Khi nào, tần suất ra sao, hội nghị nào, chủ đề gì? Bây giờ là lúc để giải quyết các chi tiết biến một chiến lược rộng lớn thành một kế hoạch cụ thể. Nhiều kế hoạch bao gồm nội dung hoặc lịch tiếp thị đưa ra các chi tiết cụ thể theo từng tuần. Nếu đó là quá nhiều chi tiết đối với bạn, ít nhất hãy ghi lại những gì bạn sẽ làm và tần suất. Bạn sẽ cần những thông tin chi tiết này để giám sát việc thực hiện kế hoạch của mình.

Chỉ định cách bạn sẽ giám sát việc triển khai và tác động

Thường bị bỏ qua, những cân nhắc quan trọng này thường đánh dấu sự khác biệt giữa thành công và thất bại. Các chiến lược hợp nhất không hoạt động. Theo dõi những gì bạn làm và khi nào. Điều này sẽ vừa thúc đẩy hành động vừa cung cấp một khởi đầu tuyệt vời khi bạn khắc phục sự cố chiến lược của mình. Đồng thời theo dõi và ghi lại những tác động mà bạn thấy. Ảnh hưởng rõ ràng nhất sẽ là bạn đã đóng bao nhiêu doanh nghiệp mới. Nhưng bạn cũng nên theo dõi các khách hàng tiềm năng mới hoặc các địa chỉ liên hệ mới, ở mức tối thiểu. Cuối cùng, đừng bỏ qua các kết quả quan trọng của quá trình như giới thiệu, tên mới được thêm vào danh sách của bạn và tải xuống nội dung cho thấy khách hàng tiềm năng và nguồn giới thiệu về chuyên môn của bạn.

Nếu bạn làm theo các bước này, bạn sẽ có được một chiến lược phát triển kinh doanh được lập thành văn bản và một kế hoạch cụ thể để thực hiện và tối ưu hóa nó.